小店贴士

店名：大兜花园 地址：丰登路36-17-2号 营业时间：周一至周六11:00-19:00

记者 蔡杨洋／文 王毅／摄

行走在拱墅区棠子桥路，很难不注意到大兜花园——店门口错落有致摆放着绿植盆栽，时令鲜花搭配黑色金属大门、水晶玻璃橱窗，营造出一种别致的艺术感。

推开大门，左侧是书店，右侧是花店。向右走进花店，首先映入眼帘的是3米多高的圆形玻璃花房，木绣球、芍药、郁金香、马蹄莲、鸢尾……各种鲜花恣意开放，一派生机。

“买花”对于当代人来说，正在成为日常，消费者采买鲜花的渠道也变得丰富多彩，除垂直类鲜花电商外，盒马鲜生、叮咚买菜等生鲜电商以及抖音等直播电商也纷纷入局。

在这样激烈的竞争环境下，开一个线下实体花店，而且是在2021年疫情期间开张，无论从哪个维度来看都充满挑战。令人意外的是，这家面积约50平方米的小店，不仅在开业首月实现了盈利，而且第二年的营业额突破百万元。“从开业到现在，每个月的营业额都比上个月高。”大兜花园主理人邱邱说，今年3月营业额超过了15万元。

一家实体小店如何与价格低廉的鲜花电商竞争？从鲜花这片红海市场中脱颖而出，这家小店做对了什么？

欢迎光临

时间：4月19日11:00—13:00

逛花店是一种放松方式

到玻璃花房里取花材，然后整理枝叶、制作花束……接近中午12点，大兜花园还没有客人进店，但花艺师们早已为线上订单忙开了。店门口的沙发上放着一束包装好的芍药花，正在等待闪送取单。

没过多久，一位穿着黑色连衣裙、戴着渔夫帽的女生推门而入。这位叫阿零的“90后”，是大兜花园的老顾客。她一边跟花艺师闲聊，一边从花架上挑选了些形态各异的花草：金边百合竹、小手球……

花艺师看了看手里的花材，顺手从操作台上的花瓶里抽出几株蓝色的蝴蝶兰搭配其中，小花束一下子明亮了起来。

阿零是一名护士，每天接触最多的就是白色，所以特别喜欢鲜花。“白色看多了容易疲劳，鲜花颜色丰富艳丽，看起来充满希望，提振精神。”她说，“走进花店看到盛开的鲜花，就觉得世界非常美好，逛花店对我来说是一种放松方式，实体花店带来的愉悦感是网上买花无法获得的。”

现在，她几乎每周都会通过买花调剂生活，这方面的月开销约500元。

“我很喜欢这家花店的搭配风格，有时候工作太忙没空来店里逛，我就在微信告诉店员想要一个紫色系或者蓝色系的花束。每次拿到花都有惊喜，我很放心交给他们去设计。”阿零说。

时间：14:00—16:00

鲜花成了生活必需品

“白色的是奶油碗，粉色的是羞涩女王，颜色更深一些的是莎拉、御前表演……”花房前，花艺师向顾客叶婷婷介绍不同品种的芍药。

从事艺培行业的叶婷婷，白天要比晚上更空一些。当天下午，她从单位步行10多分钟来到店里，想要挑选一束芍药。

“我喜欢简简单单、可可爱爱的花。现在我很喜欢芍药，没有开之前它像个包子，比如落日珊瑚，没有开之前颜色很鲜艳，开了之后颜色越来越淡，而且会有很好闻的香味。”叶婷婷说。

买花是她近年才养成的习惯。大约2年前，叶婷婷结识了一位爱花的朋友，并受朋友影响爱上了鲜花。除了订花送亲友，更多的，她买花是为了取悦自己。

“走进这家小店，我意识到鲜花原来可以那么美好，给我很多正能量。”她说，“对我来说，鲜花已经是日常必需品。鲜花和书这两样东西，可以给我比较枯燥的生活带来不一样的色彩，所以我在买花这方面的需求还是蛮大的，基本每两周买一次，月开销在1000元至1500元。”

时间：17:00—19:00

在买花这件事上，从不计预算

对童装插画设计师阿舒舒来说，逛个店买束花是一件很日常的事，重要的是找到一家符合自己审美趣味的花店。大兜花园，对她来说就是这样的存在。

“我比较喜欢复古色系的花，主理人邱邱搭配的花束无论是颜色，还是造型都在我的审美点上，所以我经常让他帮我配。”阿舒舒理了理额头上缱绻的刘海说。

这次，她选了以巧克力鸢尾为主打的花束，紫色调复古而精致。

阿舒舒说，自己从大学起就喜欢买花，当时主要是通过线上平台订花，鲜花按期送上门。“如今，我更喜欢亲自到店里选，挑选搭配鲜花的过程是一种放松，是一种学习，也是对自己审美的提升，这个收获是网上买花无法获得的。”

“每个月都有买，比如家人生日以及节日、纪念日等，都会定制一束鲜花。”她说，疫情期间买花频率相对更高，“不出门待在家里的时候，买一些自己喜欢的花放着，看着就很开心。”

在买花这件事上，她表示不计预算，“看到喜欢的就会买”。

谢谢惠顾

只要品牌调性在线

客人就会来买单

“开店的原因是我想要一个漂亮的花店，这个店首先是我自己喜欢的，在这里工作有舒服的感觉。”戴着黑框眼镜，宽大的白色衬衫搭配牛仔裤，主理人邱邱给人一种文质彬彬的感觉。

开店之前，邱邱做了六年景观设计师，由于爱花选择了这个职业，但没想到，景观设计师80%的时间是坐在办公室对着电脑敲键盘、做设计，实地接触花草树木的机会并不多。

2021年，他正式辞职，一门心思打造自己的“理想天地”。

砸40万元装修店面，单单花房用的曲面玻璃就报废了8块，花艺操作台的不锈钢用材跟苹果店一样……从某种程度上来说，这家花店从最初起就不太像是在做生意，有点不计成本收益。

日常运营也是如此。在邱邱看来，一束花制作得好看才是“黄金标准”。因此，为了好看他常常追加用材，成本超出订单价格的事时常发生。

也正是高质量的出品，让大兜花园圈住了一大批老顾客。有时门店看着没什么人，但线上订单火热。记者蹲点采访的这天，花店总共接到12个订单，其中有8个来自线上。

“周末客流量很大，很多人喜欢来店里逛逛。”邱邱说，光顾花店的顾客以20岁至40岁的女性为主，客单价以两三百元为多，也有人一口气买上千元的鲜花。

通常来说，花店开业第一年都属于“养店”阶段，不亏损就算成功。而大兜花园“破圈”的周期显然要短于行业平均：2021年11月开业，当月营业额除去房租、花材、人力等成本后还有盈余。自开业到现在，每个月的营业额持续攀爬。

邱邱记得很清楚，小店的第一次好生意出现在去年4月。当时，大兜花园推出了为母亲节定制的花束，接到了近120个订单。“今年的情人节、妇女节，订单量也超过了我们的预期。”邱邱告诉记者，今年，大家过节的热情明显增加了，极大带动了鲜花消费。

杭州的鲜花市场需求很大。据悉，云南昆明斗南花市作为亚洲最大的鲜切花交易市场，平均每天有2200万枝鲜切花销往各地。其中，约10%发往杭州。

如同硬币的两面，市场空间大的同时，竞争同样很激烈。记者粗略算了一下，大兜花园周边5公里范围内，大大小小的实体花店有十多家。

一家刚起步的店如何胜出？定价为480元一束的法式自然风定制花束，是大兜花园的拳头产品。花艺师会根据场景、故事等元素设计花束，并在色系、用材上与顾客反复沟通，整个过程至少两三个小时。目前，小店营收约75%来自于定制花。

“如果一直做低价竞争，大家只会越做越难。只要品牌调性在线，客人是愿意买单的。”邱邱发现，顾客的消费水平也在提高，今年以来，980元甚至更贵的定制花订单开始变多。

5月即将来临，这个叠加了“520”以及母亲节的月份，是花店最容易“爆单”的月份。邱邱和同事已经在做准备了，他们计划推出1至2款节日限定款花束。

“我按自己的喜好打造了这家店，很幸运，刚好有很多人喜欢。”邱邱谦虚地说，自己运气的成分更多一些。在他的规划里，今年下半年大兜花园会迎来第二家分店，在业务上也会向商业、会展等领域拓展。