从第133届中国进出口商品交易会（下称“广交会”）归来20多天，钱江摩托总部温岭制造基地每日车马盈门。阿根廷、阿联酋、印度、墨西哥、埃及、新加坡……来自全球近30个国家的客户纷至沓来，他们带着技术、采购等团队，在展厅、实验室、流水线上亲身感受钱江的品牌实力后，纷纷签下意向合同。

“这段时间比预期更忙碌，每天不是在开视频会议，就是在接待客户。”5月12日，刚刚接待完一批老挝客户的钱江摩托进出口有限公司总经理李丽梅喘了口气，“可以看出，疫情后的首场线下广交会，我们收获满满，新老客户的认可，鼓足了我们的干劲。”

根据中国摩托车商会发布的数据，今年一季度全国摩托车产销分别为488.25万辆和475.05万辆，同比下降1.88%和5.98%。浙江钱江摩托股份有限公司2023年一季报显示，内销大排量摩托车销量及收入同比大幅度增长，有力促进了其一季度业绩增长。

面对订单缩减、需求不足的行业现状和依旧低迷的外贸出口形势，38年的民族品牌钱江摩托如何逆势而上，焕发新生？

以诚意赢市场

4月15日，钱江摩托25人外贸团队带着六个系列53款产品走进广交会摩托车展区，开启为期5天的参展时光。在400多平方米的展位内，电摩、街车、拉力车等丰富的产品线令人目不暇接，迅速吸引人气。

“除了受邀的老客户，有很多新朋友被我们的产品吸引，像阿根廷、土耳其、巴西、危地马拉等多国的客户都非常感兴趣，新的渠道由此打开。”李丽梅说，“阿根廷当地规模最大的进口商和我们是首次接触，每天都很积极来展区谈合作，展会一结束就带着团队到温岭进一步交流考察，目前已达成意向合作，进入细节雕琢环节。”

李丽梅告诉记者，长期以来，公司外贸业务主要通过代理公司开展。疫情期间，钱江组建了自主外贸团队，本次线下广交会也是这支队伍第一次正式“练兵”。为此，公司事先做了非常充分的准备工作，如提前申请进口和出口两个展区来扩大影响力，装修欧式展会风格的咖啡吧台营造氛围，设计研发总监、成本工程师、总裁等亲临现场为客户提供应对方案……

事实证明，这份诚意赢得了客户的尊重与认可。在李丽梅看来，此次参展最大的帮助不是当下收获多少订单，而是和客户建立了联系及合作关系，并共同探讨产品方向，零距离的接触有助于了解市场真实的声音，打开思路，以便更有针对性地开展研发。

以定力促提升

3年蓄势，疫情后首次亮相线下广交会，钱江摩托收获颇丰。市场的有力反响，并非偶然。这背后，是其苦练内功、不断提高竞争力的写照。

疫情3年，于钱江而言是一段蛰伏期。其间，公司推出了全新的QJMOTORQJ品牌，自主外贸团队逐渐成长，加大研发力量填补空缺，形成了更加丰富齐全的产品线。如今，从踏板车到巡航车、街车、拉力、越野，钱江的摩托产品品类多样，从50cc至1200cc，每个排量都有全线产品，市场竞争力显著提升。

“一直以来，走科技创新的高质量发展之路，是钱江确保业绩持续增长的不二法宝。”钱江摩托品牌相关负责人介绍，尽管国内摩托车行业整体发展不是很景气，但总的来说，公司这几年的业绩呈现健康向上的良好走势。

特别是2022年，在新冠疫情进入最后攻坚战的艰难时期，钱江顶住了压力，各项经营指标都取得了较好成绩，实现营收56亿元，首次突破50亿大关，同比增长34%，创历史新高；国内大排量产品（＞250cc）销量达到17.50万辆，市场占有率达到25%，连续11年领跑国内行业，成为250cc以上产品销量冠军。

其中，国潮高端品牌QJMOTOR销量超10万辆，成为2022年度中国单品牌销量冠军。今年一季度，QJMOTOR再创佳绩，大排量销量突破5万辆大关，超越中国市场其它大排量品牌销量总和。

以创新化解市场“内卷”

回望钱江摩托的成长历程，称得上是一段从无到有、厚积薄发的耕耘史——

2005年，全资收购以大排量见长的欧洲摩企贝纳利，首开行业跨国收购先河。

2008年后，在行业低谷期尝试跨界发展，但收效甚微。

2016年，被吉利控股集团收购近30%股份。

2019年，与世界摩托巨头哈雷·戴维森合资成立公司，开发特定排量车型。

2020年，又与另一顶级摩托车品牌MV奥古斯塔合作，获得其在中国唯一代理经销权。

同年5月，主打“国潮新机车”的高端子品牌QJMOTOR发布，钱江“十五年磨一剑”，实现民族品牌的自信回归。

今年3月，与哈雷合作的首款机车——哈雷X350问世，被视为哈雷扩大亚洲市场的关键“落子”。

“钱江作为国内资深的自主品牌之一，经历了中国摩托车行业的起起落落，始终坚持与时俱进，专注摩托车主业发展，积极探索技术与管理上的变革与创新，在变革中寻求创新，在创新中推进变革，持续做好富有竞争力和影响力的优质产品。”钱江摩托品牌相关负责人告诉记者。

在该负责人看来，未来，摩托车行业中小排量代步车的利润将会进一步收缩，大排量娱乐休闲市场将成为拉大利润空间和品牌溢价的主要阵地。以创新化解市场“内卷”，这是钱江执笔写下的高质量发展答卷。

比如通过大排量领域布局，钱江已经连续11年保持行业销量第一。特别是从2017年起，加大了对技术创新的投入，实现了国内首款四缸街车追600，国内首款四缸仿赛赛600，国内最大排量ADV骁750，国内最大排量复古幼狮800，国内首款公升级三缸BJ1200，国内首款自主研发四缸发动机等多个国内“首创”。